如何尋找推薦對象？

統一超商所販售的茶葉蛋，在全省的連鎖店，一年的營業額是數億元，可見「連鎖」力量之大。
和統一超商有異曲同工之妙的直銷業，更將「連鎖」的特性發揚光大，使店的連鎖轉變為人與人之間的連鎖，形成了所謂的「組織銷售」。這是直銷的一大特色，也是近年來經濟商法的轉型方向。說推薦即是建立組織的開源，更攸關整個組織的拓展，有其舉足輕重的地位。
因此，如何尋找推薦對象，遂成為從事直銷者應有的技能之一。
本期「下午茶」便針對這個主題，將它的巧妙、心態及技法，公諸於眾，讀者不妨擷取所需做為參考。

王秀芬：只要人就是對象
由於姊姊做直銷在先，許多她失敗的過程，順理成章地成了我的借鏡。因此，對於姊姊曾經犯錯的地方，我絕不重蹈覆轍。
以前姊姊做直銷時，運用自己美容工作的人脈拓展組織，一個月可以找一百個人加入，不過第二年卻全部瓦解，人際關係也因此大受影響；有此為鑑，我做直銷絕不找親朋好友，我推薦的人大都是由陌生推薦中產生。
其實「人」無所不在，因此，只要是人就是我的推薦目標。我常及時把握與陌生人成為朋友的機會，比如，喝咖啡、買衣服、或吃飯的時候……，面露自然的表情和陌生人攀談，才不會使人懷疑你居心不良。由陌生至熟稔，逐步瞭解對方的需要後，再適時注入直銷的觀念、夢想等。
推薦時不要挑人，待推薦成功後，才分類是屬於消費者或經營者，並且由經營者中找出領導幹部，積極培養。

張秀枝：推薦要點將
初期我的推薦對象鎖定在美容界，因為看準對象所從事的工作，造成職業傷害，正適合公司的產品，所以，見人就推薦，卻常事倍功半。後來經人指點，才開始做「點將」的修正動作，不再盲目的做推薦。在這種經過慎選才推薦的情況下，所推薦的人在我的組織產生了互動的力量，成果非凡。
至於何者是「將」呢？通常我是由談話中得知，對方若是有一份不錯的職業又極思突破者，那他即是我要尋找的首要「將級」人物；次者是渴望成功的人。
許多人覺得推薦難，但我認為只要你抱著不冷的心，盡全力衝刺，最終對方一定會被你的熱情溶化而加入。當然，在推薦的過程裡，一定要視對方的需要而給予，過與不及都不是好現象。碰到只想用產品的千萬別強迫他成為經營者；想貼補家用的家庭主婦也別要求她積極的衝；只要一切在自然中進退，推薦絕非想像中的難。

周裕敏：勿以「算命」方式選人
點將的方式很好，不過我個人所持的推薦方法和王秀芬小姐不謀而合，認為只要是人都是對象。
從事直銷事業，不可過分的挑人，更不可以「算命」的方式選人。如果先入為主的認定什麼人可能是老鷹、什麼人是小雞，如此的挑三揀四，恐怕最後會沒有推薦的對象。因此，推薦的第一步是不要先下斷語，正確的做法應該是先列出名單。
在直銷事業中，推薦的對象大都由自己身邊的人開始，由於，他們看得到你的改變，所以，推薦之前必須先改變自己，比如健康的改善、形象的改變等，都可能引起他人的注意，因此，產品的使用是必要的前提。
現代人由於營養過剩，肥胖成了慢性病的殺手，因此，肥胖者正是我銷售所屬公司產品及推薦的最大目標。所以，我大都針對健康問題著手，以閒聊的方式逐步洞悉他的需要，等到他能接受我的理念後，再將產品帶入，只要用了產品，健康得到改善，這些人自然成了我推薦的對象。

施志宏：篩選對象有六法
推薦的對象必須經過篩選，明確地將消費者和推廣事業者區隔開，這點非常重要。現以過去經驗所累積的心得，將篩選的方向歸納成六點：
(一)使用產品效果不錯且具信心者─若能先以消費者看待，再進一步推薦事業，這方法通常較易使對方接受。
(二)與人接觸獲好評、親和力強者─一個成天繃著臉的人，容易讓人產生距離感，而直銷產品的推廣則全靠人際關係為管道，所以，與人相處倘若不知應對進退，那麼再好的產品也無法推廣出去。
(三)學習意願強者─願意歸零學習的人，才可能複製學、做、教等直銷的動作，否則，公司的訓練再好，不打開心接納，一切皆枉然。
(四)企圖心強者─直銷的產品和坊間產品有相當的衝突性，所以，在競爭者眾多之下，是否能有顆強而有力的企圖心，矢志對產品和事業執著不變節，並有心一較長短，則關係到市場的拓展。
(五)誠實者─一個不誠實的下線，不僅會影響組織的運作和成長，更會壞了直銷業給人的印象，因此，千萬不要只顧眼前的利益，而自毀前程。
(六)有行動力者─唯有「行動力」才能將事業推展出去，如果推薦進來的人缺乏行動力，則他充其量只是讓組織多一個人數而已。

韓湘秦：不挑人挑個性
推薦別人之前，自己本身須具備一些個性上的特質：
首先他必須具有老師的精神，否則，推薦不成「氣」滿懷；其次，他須有牧師的精神，因牧師在傳道時不挑選對象，所以，「有教無類」也是推薦前的心理準備；最後，他尚須有生意人的眼光，因為在直銷過程中，要花很多時間培育下線，因此，要懂得辨別投資報酬率在那裡，換言之，老鷹型的下線才是可投資的對象，反之，把時間浪費在小雞身上，終會無所得。
學歷、經歷、經濟等背景，都不是推薦時的考慮因素，我最大的考慮點乃在於對方的個性。一個積極且具企圖心又興奮度十足的人，就是我的推薦對象。
由於做任何事業都難免有挫折，個性樂觀進取的人，不會因遭逢困難就退縮，所以，「興奮度」是直銷事業成功的催化劑。除了興奮度之外，無私的付出更可累積人脈關係，而人脈的建立就可產生許多推薦目標。
見人就推薦的方式相當危險，若有許多消極的下線在組織裡，會帶給上線負面的打擊力，日積月累後，上線可能因此懷疑自己的能力，進而阻礙了組織的成長。
所以，推有前面所談的個性特質的人，才能令組織欣欣向榮，才值得費心推薦，盡心培養。

程相：以產品為推薦前奏
如果你發現一家公司產品，既可賺到錢，又可以帶給人健康，第一個想告知的一定是自己的親友，這是人之常情，因此，這些人就是首要的推薦對象。不過，最親的人，反而是最不易推薦的人，他會因相處而認定你的為人，但可不一定會認定你所說的「事」，所以，推薦之前必須運用技巧。
此時，ABC法則可以派上用場。不妨請上線或資深的直銷專家出面和對方談，我們只需當個引見人即可，不要自己講；之後再以推薦成功的親友為橋樑，進而拓展出另一片新市場。
根據個人經驗，百分之九十的人想要做直銷，是為了想多賺些錢，既然想賺錢，我們就告訴他一條賺錢的路，只要他願意投資一些時間和建立學習態度及興奮度。這種人也可列入推薦的對象。
再者，年齡層較高（四十歲以上的中年人），或有健康問題的人，可由產品導入做為推薦的前奏。不過，在推薦時，一定要注意「需要」導向，視對方背景需要。一般人的需要，不外乎健康、財富、自由、成就感、家庭美滿……等，若能正中下懷地給他需要，那推薦又何難之有呢？

李建雄：趁其不備攻心為上
推薦的對象其實無所不在，只要肯開口與人交談，總會有收穫。我曾有坐五分鐘的計程車就推薦成功的經歷。那一次，我一坐上計程車就和司機攀談起來，關心他的健康及詢問他開車的收入狀況，再逐漸導入直銷話題，並很自然地舉實例給他聽，之後約他到會場感染氣氛，讓他相信事實；如果對方聽後不表反對意見，則可趁機再進一步，這一步要鬆緊適當，只要表現得宜，他就會成為組織的一員。這位司機就是這樣成為我的推薦現象。
趁開Home Party（家庭聚會）的時候，以幫忙招待客人為由，請朋友到家裡，在家庭聚會中，他會不知不覺參與了整個過程，久而久之，聽多了他自然有想加入的意願。
這是比較迂迴的方式，適合運用在對直銷沒什麼興趣的朋友身上，因為這類人若直接請他參加說明會，必定遭拒。原則上，我對推薦的對象並不特別做選擇，只是我會因人而使用不同的推薦方式，有人開門見山就說，有人則須巧妙以待。

王香棋：推薦由自己做起
要做直銷，首先推薦的是自己。本身對直銷的理念和宗旨是否成熟認知呢？等到清楚直銷能給自己什麼、給別人什麼之後，我才會真正進行推薦的動作。
因此，我將推薦的過程分為五個步驟：
(一) 先推薦自己。
(二)你推薦朋友的目的是什麼？幫助他獲得健康或建立成就感，是否真能在直銷獲得實現呢？
一般而言，推薦有錢人時，我給予成就感，請他講課、給他掌聲；沒錢的人則給予創業機會，做制度分析；為了幫助失去健康的人改善狀況，則以介紹產品為主。換句話說，針對每個人的背景及行業別的不同，切入時也須有不同的技法。
(三)如何尋找呢？其實只要是人都是推薦對象，我常抱著「只要你不死，我就有機會」的耐心，鍥而不捨地推薦。當然，推薦時不能一味地只談直銷產品或事業，應以其他的話題做潤飾，才不致使人生厭排斥。
(四)推薦之後給予什麼？如果被推薦出來的是個企圖心很強的人，那你就該無私的付出，幫助他，並施以學、做、教的複製動作。
(五)共同成長的共識點：將推薦進來的下線當成自己的事業夥伴，當被推薦者許下承諾做直銷時，就得讓他清楚公司的經營理念、為他設定直銷事業的目標、讓他明白自己的未來；全體系的目標若都一致，也都能齊心共力，組織即可綿密穩如泰山了。

賴進田：推薦首在列名單
「列名單」是找尋推薦對象的基礎步驟，是幫助初入直銷業新鮮人的簡易入門法。循著有方向的目標去找人，才不致於盲目的亂闖。
有了列名單的基礎步驟後，應再擴大找尋對象的範圍。我認為，更大的對象應是四周所有的人，當然也包括陌生人，如此這市場才會無限延伸。
在列名單之初，我完全不做篩選，而是在推薦後才做區隔，在設定推薦的對象後，接下來即是進行邀約，我依然恪守三不談原則，並且事前收集對方的基本資料，評估適合以一對一，或ABC法則進行推薦，若適巧有聚會，也可藉由聚會的影響力，代為表達推薦之意。