進軍直銷新大陸的準備

《醞釀期》

從趨勢中窺探商機


有人說，到大陸投資或是開創事業好像在「賭六合彩」。
玩六合彩必須花很多的精力去「尋找明牌」、收集資訊，以便「組合數字」，雖然明知不完全是合法的，但是看大家玩，總想輸人不輸陣，自己不去玩玩好像很不上道，至少那個「賭味」很刺激，有人贏了有人輸，還有的人跑路，甚至「組頭」也可能全盤皆輸被眾人追殺。
想想看，如果把賭六合彩的情景放諸於投資大陸，或許你會「會心一笑」。
兩種不同的事情有著相同的道理，差別在於「有兩個人爭做組頭」，組員只好兩邊都去簽簽看，而且在沒有安全感，「明牌」滿天飛的情況之下，只好花更多的本錢簽多一些數字，碰碰運氣了。
放眼未來，兩岸開放的腳步是停不住了，就如胡適所說的，過河的卒子沒有回頭路，只好勇敢直前。但是，「玩六合彩，碰運氣」的事到底可以玩多久？是否有什麼方法可以預測「數字變化」？

從人性下手　掌握投資契機
對於事業的創造或是投資環境的評估，你很難盲目或用感覺來計算變數，所以現在不少的企業或是行銷管理學，流行一門所謂的「未來學、趨勢學」。
未來到大陸投資必須懂得整合、運用一些資訊，才能掌握成功，最起碼可以確保一些投資的安全。
掌握大陸的投資趨勢，可以從幾個角度著手：
首先，從人性下手。
人性是貪婪的，這是千古不變的，當然這也是人學習保護自己或求進步的動力，看你從什麼角度來分析。特別是，大陸封閉很久，而今開始接觸民主、資本主義的世界，在物質文明的衝擊之下，其欲望如火在焚，一致向錢看的心態將會愈發明顯，所以，人得有「小利」勢必想求「大利」，過去台灣小企業去大陸投資很受歡迎，未來可能風向轉移，大型事業、多元事業組合或是跨國際事業的進軍方式，可能更具發展性。
同時，台灣直銷業如果去大陸勢必須先對其人民心理、人性有所理解，才不會盲目投資，以致希望愈大失望愈大。

台灣經驗　大陸不一定適用
從歷史發展，分析趨勢，不難發現大陸現今的社會中堅分子是以「紅衛兵」時期的人為主，多數在三十五至五十歲左右的人，當年他們以「打著紅旗反紅旗」的口號起家，如今雖然時勢改變，但歷史發展留下的痕跡不是說抹滅就可以抹滅的，因此和這些人共事時，可能面對很多理念不同的困擾，做事的方法和態度也可能差別很大。
問題是，台灣直銷業者並沒有親自體驗過那種紅衛兵時期的生活，怎能確實掌握他們心裡到底在想些什麼，要些什麼。面對這種歷史發展的結果，大陸人口結構變化的趨勢，如何「因應」是當務之急。
所謂知己知彼，百戰百勝，為了掌握趨勢，必須長時間去了解過去、現在的大陸的人文、經濟發展歷史，並且建檔找出其脈絡才能「了然於胸」，必要時才能投其所好，或是「以其道還治其身」。因此，面對如此的情境發展，台灣的直銷經驗未必適合大陸，不要把所有的經營管理理論一股腦兒的加諸在他們身上，否則，可能招來失敗。

大陸經濟脈動　影響投資策略
再從其經濟的脈動、策略來看未來。
四年一循環的週期仍規律的運行下去，則下一波的經濟高漲期將發生在一九九六年，伴隨而來的將是金融緊縮，而這一年正好是一九九七年，正是香港回歸中共的一年。每次都隨著金融資金緊縮，而造成另一波經濟下滑，所以，台灣直銷業者在掌握趨勢時，必須學習規避風險。另外，「經濟北上」已成趨勢，有些人在南方學了管理和技術後，紛紛回北方自行創業。第三產業的發展、各種成本增加，迫使人力密集型產業紛紛往內地遷移，形成產業北上的局面。
大陸的「八五計畫」和台灣的「六年國建計畫」雷同，直銷公司若能確實掌握此一計畫的具體內容，並選擇適合自己的產業項目參與投資，其潛在的投資效益將可預期。同時，直銷公司如果能具體掌握大陸加入GATT（關貿總協定）的動向，並善加利用，對於進軍大陸將有莫大的助益。
未來，大陸第三產業開放的速度勢必加速，對於有心赴大陸的直銷投資者，這將是千載難逢的好機會。但是，大陸內銷的錢比外銷的錢好賺，須慎防「三角債」的發生，注意事業組織的結構，財稅、法律的了解與人才培育，更是掌握趨勢創造成功的關鍵。
為了審慎起見，也應該從共產黨的理論下手，了解他們的思考方式，間接判斷「風向球」可能轉什麼方向。
就以法律而言，不妨以鄧小平的名言「管牠是黑貓、白貓，只要會捉老鼠的就是好貓」的論調來看投資風險，這種「實踐論」的觀點常用來判斷事物，只要符合他們利益的，「只要是有用就是有用」，就可能被實踐和運用。凡事或法律實踐久了，也可能成為真理。
換句話說，分析、預估大陸的變化，不必預設太多立場或想像，他們會根據實質的利益調控經濟政策，所以或許給外人朝令夕改或變化多端的感覺，事實上並不然，仍有一定的經濟策略與法令規範的模式。

清楚遊戲規則　發展阻礙少
大陸的法律雖然多如牛毛，中央法規、地方法規、單行法等等夾雜，以致很多到大陸投資的台胞被搞得七葷八素，但是如果了解其法律位階和授權法案、授權單位的權力關係，就可以明白「由誰作主」的遊戲規則，對於證件的認定和運作，也可以了解效力如何了。
判斷經濟趨勢就要「察言觀色」，大陸南、北方差異大，城鄉差距大，因此「南風、北風、台風」都要觀察。大陸經過了「大躍進」，養成了「一窩蜂」的習慣，鄧小平南下發表經濟論，一堆人就跟進發展，結果造成「過熱」的情形，所以才有「朱十六條」的經濟政策改變。
如果分析歷年大陸的經濟發展情況，可以了解「一窩蜂」的習性常常形成「鐘擺式」的發展，左右搖擺，就出現「經濟調控」的情形，過去經濟政策左右搖擺的幅度較大，近年來因應國際趨勢，加上內部政爭、人事紛爭趨緩，使得搖擺幅度也小些，所以經濟調控的變數可能也較小。
如果能把握以上幾個方法和原則，進而掌握大陸經濟趨勢，對台灣直銷業者轉向投資大陸的發展，應該有所助益。

《前置作業期》
掌握護身符赴大陸投資須知


近年來，隨著台灣投資環境的變遷，大陸地區已成為台商優先考慮，選擇投資的地區，到大陸從事經貿投資的人，與日俱增，而這股大陸熱，亦掀起了直銷產業訂定發展另一個市場的計畫。
了解合法性，麻煩少


就在一波波進軍大陸市場的行動中，許多投資者樂觀的認為，大陸地區和台灣同文、同種，語言也共通，同時大陸地區人治色彩尚濃，只要有好的交際手腕、建立良好的人脈關係、疏通相關管道，加上原先在世界各地或台灣累積的豐富投資經驗，應該可以在大陸投資中得心應手，無往不利。
然而，從近日報章新聞報導台商自大陸撤資的消息中顯示，事實情況並不如想像中樂觀。同文同種表面上是一項便利投資的因素，但在兩岸相隔四十年後，在生活習慣、思想和價值觀上，早已有了相當的差距，也大大降低這項便利因素的價值；其次利用建立人脈、疏通管道的做法，所得到的很可能不是大陸當地法律所保障的權益，因為如果當初允諾不合法令行徑的主事者調職或失權了，只要對方「依法處理」，先前所費的心血可能就此付諸東流，損失不貲了。
除此之外，大陸乃一共產主義社會，其特有的社會經濟組織形態，形成了一特殊的貿易環境，對外來的投資者而言，原有豐富的國際投資經驗，未必能適用於大陸。綜合以上因素，台商在大陸的投資遭遇各種挫折及阻礙是不可避免的，因此，不論傳統行業或直銷產業在赴大陸投資時，一定要先瞭解當地的法令。

審批合約，保障權益
中共對經貿投資活動，基本上有許多管制，不像資本主資社會採行「私法自治」及「契約自由」的方式，因此其法令對經貿投資活動，尤其涉外的經貿投資活動有較多的限制，不少十分平常或不可能有問題的投資、契約行為，在大陸必須經過特別許可。例如：外國投資者與大陸當地公司合資成立新公司，所簽訂的合資合同，如未經主管機關審批，即不能成為有效的合同，因其「中外合資經營企業法」第三條規定：「合營各方簽訂的合營協議、合同章程，應報國家對外經濟貿易主管部門審查批准……。」
又如，合資的一方要承包經營合營企業，必須符合一定的法定要件，否則所簽立的承包經營合同，無法通過合營企業原審批機關之審批通過，即無法成立有效的承包經營合同；甚至有時就算通過了審批，也會因所訂合同違反法令的規定而無效；這些對於習於遵循契約自由原則、市場自由競爭的台商而言，實難以理解及適應，往往在不知不覺中違反了當地法令仍不自知，一旦發生了糾紛，才驚覺手握的合同是無效的，無法保障利益，以致遭受損失。

了解法令，有門道
如何了解大陸當地經貿投資法令呢？
一、收集閱讀大陸相關的法令規定：
因應大陸投資的熱門趨勢，目前台灣已有不少有關大陸地區法令的書籍，雖然所述較為粗淺、概略，但有了概略的了解後，對日後的投資活動總會有幫助。
二、請教法律、會計等專業人員：
在一個不熟悉遊戲規則的環境中，若從開始籌備、談判至簽訂合同，都能隨時請教法律、會計等專業人員，將使所從事的投資更有保障，如何選擇此類專業人員呢？在目前的發展趨勢下，已有兩岸合作形態的專業事務所出現，透過兩岸專業人員的相互合作，投資者不僅可尋得較具經驗的大陸專業人員，又可因台灣專業人員的協助與監督，獲得較好的諮詢管道與事態了解。
三、吸取同業之經驗，小心求證：
聽取同業的經驗，也是了解大陸當地法令的途徑之一，不過，因為同業並非法律專家，加上大陸各地執法寬緊不一，在某地允許的行為，未必是一定合法，絕對沒有問題的，因此，一定要小心求證。
四、就教投資地區當地的投資主管機關：
大陸除了中央的投資法規外，各地亦有僅適用於當地的地方性投資單行法規，該法規在一般的法令書籍中未必找得到，且因為較為細碎、繁瑣，甚至牽涉技術性問題，法律專業人員未必都能精通、知曉，因此，直接請教投資地區的投資主管機關，是了解當地單行法規的最佳方式。

我方相關法規
除了解大陸方面的法令外，對於我方的相關規定亦不可忽視。

對大陸投資，須事先報備
在兩岸關係仍處於不確定狀態下，為將兩岸民間交流導入正軌，使交流順暢有序，政府制定了「台灣地區與大陸地區人民關係條例」，於八十一年九月十八日生效。而依該條例第三十五條規定，非經許可不得在大陸地區從事投資、技術合作，或與大陸地區人民從事貿易或其他商業行為。同條第三項亦規定：「本條例施行前，未經核准已從事投資、技術合作、貿易或其他商業行為者，應自許可辦法施行之日起三個月內向主管機關申請許可，逾期未申請或申請未核准者，以未經許可論。」同條例第八十六條同時規定：「違反第卅五條規定從事投資、技術合作、貿易或其他商業行為者，處新台幣三百萬元以上一千五百萬元以下罰鍰，並限期令其停止投資、技術合作、貿易或其他商業行為，逾期不停止者，得連續處罰。」
經濟部依該條例之規定，於八十二年二月十日頒定「在大陸地區從事投資或技術合作許可辦法」，依該辦法許可經營或投資之項目，區分為准許類、禁止類、專案審查類。在程序上事前應經許可，事後應報請核備，有轉讓、中止時亦同。

了解類別，投資有依據
一、准許類：
依經濟部投資審議委員會編印之「在大陸地區從事投資或技術合作准許類、禁止類項目表」，關於服務業准許從事或技術合作之行業項目有批發業、零售業、飲食業、出版業、運輸業、國際貿易業、社會服務業、顧問服務業、廣告業、電影事業、廣播電視業、娛樂業、環境衛生及污染防治服務業、個人服務業及運輸業，採正面表列方式，逐案審查。
二、禁止類：
目前禁止在大陸地區投資或技術合作之行業項目有金融業、證券、期貨業、保險業及社會服務業等。
三、專案審查類：
凡不屬准許類及禁止類者，原則不准，但符合下列規定者，得專案核准：1.對國家安全及經濟發展無不利影響。2.在台灣地區之生產應維持正常營運或繼續在台灣地區進行投資計畫。3.大陸地區投資計畫規模不得超過台灣地區現有規模一定比例。4.股票上市公司應經股東會決議。5.符合目的事業主管機關依個別產業特殊情況所認定之條件。
直銷產業赴大陸投資，尚在萌芽階段，兩岸各有不同的法律與政策，業者在投資前，宜先明瞭兩岸有關法令規章。剛於十一月十四日閉幕的中共十四屆三中全會中通過的「中共中央關於建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定」中仍強調以社會主義公有制為主體，由此可見其制度、思考方式與我方大有不同，加上目前行事只有政策依據，落實法規者尚少，所以應特別謹慎評估，以求穩當。

大陸經濟力之評估
了解大陸相關做法和國內對大陸地區投資的申請程序後，對於大陸之社會環境和人民消費能力的掌握，是直銷公司到大陸投資的重點方向。

經濟改革後的氣象
一九七九年中共實施改革開放政策後，第三產業開始受到重視及恢復發展，一九九二年初鄧小平提出改革開放步伐後，中共中央及國務院於六月份頒布「關於加快發展第三產業的決定」，即中共所稱的「五號文件」，同年十一月六日至十日並首次召開「全國加快第三產業發展工作會議」，確定發展重點。
所謂的第三產業，也就是我們所稱的服務業，中共要「國家、集體、個人一起上」，放手讓城鄉、集體組織、私人企業和個人，興辦目前投資較少、績效較快、勞動密集、直接為生產和生活服務的行業。
第三產業發展的快慢與否，是衡量國家經濟發展水平的重要指標，亦是反應不同國家經濟現代化的重要特徵。大陸經濟改革以來，第三產業的產值由一九七八年八四二‧五億人民幣增加到一九九○年的四八一八‧一億人民幣，成長達五‧七倍；其占國民生產總值的比例則無明顯變化，僅由一九七八年的百分之二十三到一九九○年的百分之二十七‧二；其占社會勞動者總數的比例，則由一九七八年的百分之十二增加到一九九一年的百分之十八‧八；其就業人口數也由一九七八年的四八六九萬人增至一九九一年的一一○一六萬人。由以上的數據顯示，大陸第三產業的發展正逐歲的成長中。

經濟規模與消費能力
鄭竹圍教授在經濟日報「大陸經濟實力新評估」一文中指出，八○年代，世界銀行以官價議率折算各國GNP的美金數字中，中國大陸平均每人所得在美金三百元左右；一九九○年，大陸委託國際金融研究機構用購買力平價進行估算，得出人民幣一元約合美金○‧八元，以此推算，該年大陸每人平均GNP約合美金一二二○元，總體GNP為一三八○○億元，約為是年美國GNP的百分之二十五，日本GNP的百分之四十四。到了一九九二年，國際貨幣基金新的估計，大陸平均每人GNP為美金一四五○～一六○○元，總體GNP為一八五六○億美元。
直銷業想在一個地區發展必須考慮當地是否有足夠的消費人口，是否擁有一定的消費能力。以大陸而言，擁有較高消費能力的族群不外乎：
一、高官、高幹：
大陸各級政府中的高級官員及國營企業的高級主管，其開會、應酬、出差都可以報公帳，不花自己的錢，無形中提高了個人的消費能力，這類人數在一千萬人以上，其收入每年達七五○○美元。
二、個體戶及大陸私營企業：
據英文亞洲商業月刊統計，這類人在五五○○人以上，其年收入已超過每年七五○○美元。
三、到大陸投資之外商：
包括歐美地區、東南亞、香港、台灣等地區到大陸投資或尋求投資機會的華人和世界各國人士。
四、世界各地到中國大陸觀光的遊客：
一九九二年之遊客總數已達六千萬人次。
五、在外商或與外商合資企業中工作的員工：
據英文亞洲商業月刊統計，此類人數在一五○○萬人左右，其收入每年七五○○美元，已具有高消費能力。
六、大陸的儲蓄者：
據英文亞洲商業月刊資料，一九九二年七月，大陸銀行中，大眾儲蓄存款達一兆五百億人民幣，顯示具有一定消費能力者大有人在。
一般而言，擁有較高消費能力的族群，以沿海城市的人數為最多，特別是幾個大城市或開放特區，直銷事業在此類城市發展，應更能切中目標。

《蓄勢待發期》
他山之石可借境


有人說：「下一世紀的直銷希望在中國大陸。」您相信嗎？
市場現況面面觀


近幾年無論外商或本土性的直銷公司，皆紛紛派員到大陸考察市場，評估投資的可能性，但礙於大陸現行法令的多變緎，大部分公司皆以低調處理，畢竟直銷在大陸的前途未知、妾身未明。
雖然如此，有些直銷公司還是積極的準備進軍大陸市場。蘭絲倩公司董事長劉元卿就表示，考察大陸市場四年多之後，終於有了初步的具體行動。劉元卿信心十足的說：「大陸市場大有可為，而目前雖然沒有相關的法令規範，但只要不談政治，不要求一次要訂多少貨，就會減少很多糾紛；做生意只要沒有糾紛，國家也不會取締，再加上合法成立公司、合法繳稅，經營就更沒問題了。」
此外，亦有不少的直銷公司負責人認為，目前大陸人治色彩濃厚，其政策令人無以適從，常因主事者的調遷，而有不同政策、不同的處理標準，因此，在投資環境不成熟的情況下，寧願暫緩發展大陸市場的計畫，靜觀其變。
現任職廣州中科國際會展（集團）有限公司，並且是第二屆亞太直銷／直銷大會大陸代表團領隊的羅傑先生，針對大陸地區直／直銷的現狀提出看法。
他指出，大陸的直銷業在幾個大的城市中已在發展，其中尤以廣州發展最早，北京、上海、杭州剛起步，只有幾個月的時間，且大陸的直銷業是以有店鋪的經營為主，只要顧客上門、訂購東西後，該公司會將貨直接送到家裡；而直銷，在廣州地區已經有公司成立，因其受到消費市場、政策不排斥、環境及開放程度的影響，起步最早，其他地方，尚未明顯發展，正因為如此，直銷在可知的將來會有極大的發展空間。
羅傑指出，直銷在大陸的起源可能會以沿海幾個開放城市為主，因為開放城市政策較靈活，對新事物的接受程度高。如南方的廣州、深圳、汕頭、珠海、海南島等開放特區，陸陸續續皆有直銷公司進行投資計畫評估。而以大陸市場的特殊性來看，中國的經濟改革或新事物的發生都是從南方開始，再慢慢擴及到北方，直銷也是一樣，在南方打好基礎後再慢慢往北擴展，是一條踏實之道。

確立產品策略，指導有方
做好市場評估，一切蓄勢待發時，針對大陸的直銷市場，其產品策略又該如何擬定呢？
劉元卿以前瞻性的眼光，提出他的看法。他說：「具備多元化、消耗性、前瞻性特質是產品策略的原則，尤其若做為市場的開路先鋒，一定要掌握具消耗性的原則；同時，與大陸產品同類質的產品也不適合推出，因為市場效率低；不妨以新的、資本主義化的東西來打開市場，例如化妝品、濃縮的清潔劑等中價位、高品質的產品，是他們樂意接受的。」
另外，換個角度來看，正當大家把大陸視為直銷新世界時，大陸人民對直銷的接受力又是如何呢？
目前在廣州已完成人才召募計畫，並定於十二月一日正式在廣州銷售產品的印尼PT.KOMPAK INDOPOLA公司經理李玉香指出，大陸人民對直銷的接受力比在台灣、印尼還快，因為他們的需求在過去環境的長期壓抑下無法表達，如今解放了，突然發現有直銷這個不需要投資很多本錢的創業機會，當然是緊緊抓住不放。他們渴望能從中獲得成就的企圖心很強，很多人都想藉此來改善經濟狀況及生活品質，但在指導的過程中，必須先從提升教育觀念、思想著手，且要花更多的心血、耐心、愛心和堅持心去慢慢輔導，才能進展成功。

培育人才，勤辦訓練
該公司董事長卓立峰更進一步指山，吸引大陸人民願意做直銷的原因有：一、當地人民需要第二份事業，以增加收入，改善經濟狀況。二、以目前他們的消費購買力來看，正是直銷產業進入大陸市場的適當時機。三、欠缺產品知識的傳遞管道，如果透過直銷方式給予他們教育訓練，會比用傳統經營方式來得更為大眾接受，附加價值亦更高。
至於培育當地人才，勤辦教育訓練方面，初期在組織的推動上，KOMPAK公司的總裁林應忠以實際運作的經驗提出了他的看法，他說：「初期的推動方式，是先在當地刊登召募廣告，徵求有興趣、有能力的人加入，針對這一批人實施教育訓練，採取『以培訓當地人才為幹部主體』的原則，培育第一批人才，然後再由這第一批幹部，延伸拓展下面的組織。」
此外，林應忠特別強調，在施予教育訓練時，建立正確的心態是最基本的動作，明確告知直銷可以帶給他們創造自己事業及前途的正面意義，而且，當直銷事業發展到一定程度時，優秀的幹部或直銷商，會有出國到海外受訓或旅遊的機會，這點對大陸人民的吸引力相當大。
就KOMPAK公司和大陸人民接觸的經驗發現，以前他們到一家中外合資或完全外資的公司工作時，會先打聽公司的投資額有多少，當時他們認為數目愈大，保障就愈大；現在，則是希望能在一個溫馨、充滿關懷的環境下工作，反而不以投資額的多寡來評斷保障的大小了。由此可見，隨著大陸經貿活動的日益熱絡，其人民的想法正逐步改變中，向自由經濟體制的方向邁進。

完善規畫，穩紮穩打
在大陸投資直銷產業，卓立峰認為，在因應大陸官方的期望及其進口關稅相當高的前提下，最好設有生產部門、工廠，以免影響產品價格的大眾化。同時在投下大筆時間和金錢外，不妨也充分利用大陸資源，增加其他經濟效益，比如大陸有很多珍貴的保健食品材料，可以順帶研發，然後生產製造，銷售到其他地區或國家。
他同時以目前所累積的經驗，提供一些建言，給欲向大陸發展的直銷公司做一參考。
他說，往大陸發展直銷業，必須先建立長期作戰的心理準備與信心，最起碼要有五年計畫的擬定。其次，在培訓人才方面，必須有花費長久時間與精力的打算，如果只是想打游擊戰或存撈一票心態，最好還是打消投資念頭，以免誤人誤己。
同時，有必要深入研究直銷經營與業績收入的稅金問題。因為，大陸各地對稅金的計算方式及規定不一，為了避免糾紛，必須仔細弄清楚各地的稅法規範。比如，假設台灣規定所得有一萬元時，就要繳交一千元的稅金；而在大陸，可能是賺取人民幣五十元以上時，就要繳稅；這種從五十元～一萬元的免稅額計算，數目差距相當大，不可不慎。總之，投資前的完善規畫、中間發展期的正確經營及至後來成長期的穩紮穩打，都可促使投資風險降至最低。