生活藝文
【直銷書摘】 強化5技能，成功邁向全世界
印度人不準時、日本人愛客套、德國人一絲不苟、有話直說在馬來西亞很失禮、英國人的「那還不算太糟」意指很好？接觸到全球商務人士時，會發現不同文化有十萬八千里的差異，你覺得這是刻板印象還是那裡的人搞不清楚狀況呢？來自波士頓的凱爾‧賀加提，將他與世界各地的組織合作，幫助領導者和團隊找到新方法，在這個不斷縮小的星球上進行溝通和領導的經驗寫成本書，他認為：文化差異沒有對錯，刻意培養「全球思維」，讓自己不被淘汰，才是最重要的事。 整理／林忠成‧資料及圖片提供／好優文化 商務的多重宇宙 作者：凱爾・赫加提（Kyle Hegarty） 譯者：王如欣 出版：好優文化 比起以往，有更多人跨全球工作，但他們卻感到孤立無援，好像只有他們在與這些問題搏鬥。令人沮喪的是，許多人透過辛苦的方式學得了這些教訓，他們的努力被其他人忽視、他們的錯誤被掩蓋或忽略了，因為公司和個人的首要任務是保護品牌，包括企業和私人。隱藏真相會使他人無法從過去的錯誤中吸取教訓，這就是我寫這本書的原因。 我想講述這些故事，並且向所有意外的商業遊牧民建議一些捷徑。你並不孤單，而且有辦法使事情順利進行。從我自己的經驗和與我合作過的公司中，我將重點縮小到5個技能上，這些技能是在一個不斷縮小的星球上生存所需要的。 我的台灣朋友小陳會很快地指出，所有這些技能都是互相關聯的，而且他是對的。每一項也都值得花時間分別思考，然後看看它們如何一起運作。我們可以採取東方和西方的方法，再發展出幫助人們在任何全球環境中工作的技能。 溝通力 傑克蛇在他的職業生涯中，一直在試圖透過電話向完全陌生的人銷售產品。他從他的家鄉美國市場開始，直到全球化趨勢將他帶到世界各地，他發現世界各地的溝通風格有很大的不同。他所習慣的美國溝通方式，在海外並不適用，因此他尋找答案，而這些答案是以吉爾特‧霍斯塔德和GLOBE項目等來源的跨文化數據集的形式出現。這些研究試圖定義和測量這個行星上的溝通風格，有時它們互相矛盾，這很好。 在全球工作環境中出現的最常見問題之一，就是直接溝通者和間接溝通者彼此的誤解。「是」這個字可能意味著「不」，以及兩者之間的任何意思。我的另一名印度客戶正在努力研究，如何與她的澳洲同行更直接地交談。她意識到她的一些回答可能顯得模糊不清，她正在處理這件事。另一方面，我在漢堡的客戶了解到，「不」這個字眼，可以有很多種理解的方式。這個字導致了一次計畫之外的雅加達之旅。耗費時間？是的，但是它挽回了一個價值7位數的客戶。 應變力 有些人認為德國／印尼的例子很令人氣餒。我經常聽到反駁，尤其是直接溝通者，他們認為間接溝通者需要減低敏感度，變得更加直接。這雖然是一種方法，但是文化規範很難改變，堅持自己的意見可能會很昂貴。我問的問題是：你是想按自己的方式做事，還是你想要獲得好結果？在全球工作代表著你可能只能選擇一個，這就是為什麼應變力是如此重要。 艾克索這位愛挖苦人的連續外派者，教會我以別人想要被對待的方式來對待他們。不管你是來自世界的哪個地方，變通與否都由你決定。對於大多數意外的商業遊牧民來說，適應工作風格比聽起來還難。所以，一開始先想想表演的這部分。它是一種新穎的方式，有助於在一般會議或電話會議之前或期間進入正確的心態。 當然，除非一個人先知道起點和終點，否則無法變通。「你是誰？」艾克索問。很多人不知道他們是直接的還是間接的溝通者，他們從未想過這件事。我花了很多時間在世上某些地方，那裡的間接溝通是常態，然而大多數人不認為自己是間接的。這就像問魚：「水怎麼樣？」而回答通常是：「水是什麼？」 對抗力 鬥牛犬克萊兒的工作風格很直接，她像許多高階經理人一樣來到海外。她的任務是在外國的土地上插上旗幟，開始贏得勝利。她經常直搗主題，專注於快速地解決問題。這種方法在國內是一個勝利的公式，但卻沒有照她的計畫奏效。 克萊兒天生就是對抗型的人，她預期其他人也是一樣。她僱用了萊諾，但他天生就是避免對抗的人。當她說話大聲時，他就安靜下來，使兩人之間的關係更加緊張。我把重點放在克萊兒身上，但是對於外面數百萬名的萊諾來說，這個教訓同樣有價值：適應你試圖與之共事的人，絕對有其必要。這對於喜歡避免衝突的人來說，可能聽起來很令人沮喪，但是我們全都在這個全球局勢中，每個人都需要做出改變。 說服力 百桿俱樂部有很多缺點，但是那些人中有些人知道如何管理不同的團隊，以及如何管理他們往往位於其他大陸的老闆。羅傑‧斯塔頓擅長透過故事，給予海外的管理者以數據為主的例子，我將其視為校準過的說故事。在工作環境中，他很有說服力，他也仔細聆聽當地隊友的意見，保護並捍衛他們免受來自海外總部人員不一致的領導。 說服力，就像許多其他的工作風格，在全球各地各不相同。來自歐洲工商管理學院（INSEAD）的艾琳‧梅爾（Erin Meyer）教授，持續發表這個領域的研究。我最近得以直接利用她的研究結果，來幫助一名法國客戶。 這家法國公司在說服他們的美國客戶使用一個新的、更複雜的財務報告系統時，遇到了困難。這位法國女士一直在寄送如何使用這個系統的冗長、詳細又按部就班的說明；這位美國人似乎對這些說明視而不見。梅爾的研究表明，美國人傾向於由摘要開頭之後，再提供細節的訊息；法國人傾向於相反的方式，喜歡先了解所有的主要數據重點，然後在最後得到結論或是摘要。 我的法國客戶想了解為什麼她不能說服她的美國同行，所以這對她來說是恍然大悟的時刻。她調整了她的下一封電子郵件，先寫摘要，然後才進入更多的細節。隔天她的美國同行第一次回信給她，說他了解要求，並且遵照她的指示。 創造力 當團隊中存在信任時，商業環境中的創造力就會發生。每個團員都可以表達、提問、反對，就算失敗也無妨，甚至嘗試一些原本不可能同意的事。我的招聘模式，雖然是在酒吧從一位媽媽桑那裡借用的，但對於棘手問題來說，卻是具有創造力的解決方案。 這是承認當地市場挑戰，並提出當時我認為是很好的解決方法的例子，在短期內，這個計畫運作良好。問題是，我掉進了許多其他西方公司落入的同樣陷阱——我的辦公室裡充滿了西方人，因為我發現自己比較容易和他們一起工作。很多公司這麼做，結果一群人都以同樣的方式思考和行動。 當地人了解當地市場，因此，僱用當地人吧。這並不總是容易的，原因是本書中探討的不同的工作風格。然而，投入時間和金錢在這5個面向——溝通力、適應力、對抗力、說服力、創造力——的團隊，會工作得更好。 自信會增加，人們更能表達自己，而且他們會自在地分享想法，這就是團隊應該朝向的目標，這就是建立信任的方法。而且，只要在領導力上有一點聰明設計，文化差異就會從負債轉變為資產。 我記得和艾克索的一段對話，那是深夜在另一間廉價酒吧時。 艾克索特別富有哲思。「我們可以整天談論人們的差異，當然，那很重要，但是我們必須超越這些差異。如果我們想要讓這個全球團隊真正發揮作用，我們必須實現真正的信任，我們必須真正地彼此關懷。」他沉默了一會兒，然後他說了一句話，總結他為什麼在全球工作中如此出色。他並非特定對誰或是對所有人說：「我所希望的是，我的團隊知道我在乎。」 《商務的多重宇宙》一書，作者透過11堂課，羅列他拓展全球業務時，遇到的各種文化衝擊，以及因為不了解異文化而出錯的狀況，並提出解決之道。這一期的書摘是從書中第11堂課節錄，從前面10堂課的案例，總結出培養全球思維的5大技能。 經營直銷沒有學經歷背景的門檻，也不受時間、空間的限制，每個人都有機會透過直銷成為跨國組織的領導人，已經有為數眾多的領導人，在東南亞華人圈建構出可觀的團隊規模，即使語言相通，也會發現彼此文化、生活習慣有許多差異。 如果有一天，你的組織在巴西或墨西哥突然開發了幾百位夥伴，需要前往當地輔導時，除了訂機票之外，你知道還有哪些注意事項嗎？在這本書中，也許沒有列出跟各國人談直銷的技巧，豐富的案例中，卻有許多值得學習的訣竅，讓直銷人跨越文化的多重宇宙，順利賺到各國貨幣。
