組織運作的五大修練（下）

接續上一期談到組織運作的第一項修練：成功思維的修練、第二項修練：戰技的修練，本文繼續分享其他三項修練。

三、戰術的修練
直銷夥伴加入一個公司或組織，其參考的指標是以團隊戰力為主，換句話說，這個團隊能不能提供借力的對象是夥伴選擇的依據。夥伴們可能因操作習慣不同、借力方式不同、團隊運作模式不同而產生運作盲點，當然也有些公司的組織還未成形，因而連最基礎的運作戰術都還未找到方向，是故如何修練團隊戰術比直銷基本功要更優先的規劃出來。

1. 建構戰鬥團隊
一般人認為建構直銷團隊是靠3S（零售、推薦、服務），實質上直銷3S是進人的基本功，進來的人不能說是團隊，因為他們沒有共同的目標、願景、默契及任務分工。
組織是有計劃性的團隊，他們能夠隨時為達成同一目的或願景而被動員起來，然而經常看到領導人無法要求組織成員來上課，無法要求組織成員共同支持會場，甚至無法要求大家邀約新朋友來參加OPP，如果連基本的動員力都沒有，再好的策略也無法執行下去。
建構組織除了進人之外，我們還得要挖深對方的動機、激起他的夢想，再給他一張藍圖，讓他按圖索驥，那麼大家在同一份藍圖下就可以組織成一個目標性團隊。但是一開始就完全相信這份藍圖的人並不多，有一張藍圖固然重要，但相信藍圖更重要，因為相信才會有力量，倘若先引發一小群人相信比較容易，那麼這群人做出成績就會影響其他人相信，因此培育相信藍圖的人成為核心團隊，並賦予這個團隊機能性的目標任務，同時依個人專長分工，做自己最有能量的事，核心團隊的能量很快就能釋放出來，組成一個堅強的戰鬥團隊。

2. 建構運作環境
運作環境包含了「激勵機制」及「會場機制」，這兩個必須同時並用。激勵機制是獎勵措施，從列名單開始賦予夥伴達成目標或小組競賽，領導人運用創意來鼓勵夥伴，讓夥伴在還沒有相信會成功之前先有運作的動能，動能產生之後接替的是會場機制。
會場包含了OPP、HP、郊遊烤肉、演講型講座、實作型產品展示，其實一般公司或組織最難執行的地方就在這裡，因為除了會場運作的基本法則外，還必須具備基本功，有ABC法則、產品話術、事業話術、締結技巧、異議處理技巧等，缺一不可，那麼在會場運作時，講師的功力是否足以吸引與會的新朋友，更關係到爾後邀約的信心。
常有一些領導人問我，夥伴邀約的基本功非常差，怎麼教都教不會，最後領導人會懷疑，人的素質是不是有問題，因而引起大家都想著找到業界的大老鷹，我不能說這種想法是錯的，但這種情況大多是因為講師的魅力不足，基本功又不紮實。
領導人必須非常清楚自己組織的長項，如果講師的魅力不足，會場運作的模式就必須設計的比較活潑，基本功的演練或設定大A這種面談師角色的訓練應該強化；講師魅力夠，激勵的措施就無需太過頻繁，免得養壞了胃口，以後非得優惠獎勵才能刺激效果。

四、戰略的修練
總體的運作方向即是戰略，直銷整體運作的戰略無外乎「系統」，系統可以朝兩個方向來談：

1. 建立操作系統
系統我歸納成三種：教育系統、操作系統、線性運作系統，其中教育與線性運作都離不開操作系統，所以應該先擬定操作系統，這就像是以團隊來開出一條生產線，這條生產線上每一個人扮演的角色不同，就像製造業的生產線上每一個作業員都有其固定的工作，工作內容簡單但卻熟練，熟練後使得錯誤減少、速度加快，品質能維持或更好。
這種概念運用在直銷或行銷上都很好用，只是我們必須將直銷的內容物清楚的釐清，區隔為行銷流程，進人、留人、育人流程，所有流程串起來後形成一個操作流程，這也是過去直銷人稱之的成功模式，領導人需要注意的地方在運用自己的優勢與專長，盡量簡化流程，使其成為可以被複製的生產線，那麼其餘的夥伴只要能帶人進來，其餘的都是借力，使夥伴操作簡單而少費力。
領導人要複製領導人也是運用這個概念，學會開創生產線（資源整合），這就是標準化的理念，複製才會被效能化。

2. 焦點運作
大家都知道集中力量的重要性，生產線開出時最怕資源不足、生產線不夠完整，但直銷是「學、做、教」的事業，既然如此，大家就無需準備好才開始運作，只是領導人要很清楚知道生產流程，因而可以一步一步集中火力建立起來。首先要創造志同道合的夥伴，所以我要從緣故的名單開始談起，下個階段要讓這些核心夥伴也學會如何進人，然後我要創造會場機制……，這就是焦點運作的用意，只要我們集中火力將每個階段的任務做到最好，就會產生效果。

五、執行力的修練
任何策略都能產生效果，差別只在執行力的問題，領導人要能夠動員組織，夥伴要能產生行動力，這都屬於執行力的修練。

1. 引爆目標的動能
目標本身不具備能量，但渴望追求的目標就會具有能量，就團隊而言，團隊目標可以凌駕個人目標，領導人必須清楚的告知夥伴目標任務，以及要達成這個任務的動機是什麼，讓夥伴與團隊目標融為一體，如同領導人向更高的聘階邁進往往需要團隊一起努力，升聘這件事必須讓它變成團隊的目標，組織才能動員起來。
安東尼‧羅賓曾說：「痛苦與快樂是影響人類做決定的兩大因素，而人類逃避痛苦遠大於追求快樂」。逃避痛苦與追求快樂都是一種動能，說服團隊或是自己，這兩種因素都必須加進去，讓團隊目標變成大家的共識而形成氣勢，並且趁勝追擊，此時您將看到一股能量正在凝結。
^2. 尋找啟動能量的按鈕
如果我們不愛直銷、不愛團隊、不愛公司，就無法產生信念與熱情，然而多數人絕不是因為熱愛直銷才加入直銷，而是付出過後才會產生信念。
夥伴不會無緣無故對團隊付出，只會對自己付出，所以領導人要引導夥伴付出，例如參與策略規劃、參與家庭聚會的分工等等，讓他在付出的時候得到歸屬感，並且適當安排同夥的搭檔，因為付出、因為受到感染，漸漸的新夥伴也會愛上這個團隊，並相信可以得到團隊的幫助，他會變成團隊的一份子。照顧夥伴不是什麼事都幫他做好，這樣反而會失去啟動他付出能量的機會。
從整個直銷環境來看，潛在客戶對直銷並不陌生，過去會排斥直銷的人也並非認為直銷不能快速成功，只是這些人排斥或害怕被欺騙的感覺，因而組織運作的技巧會隨著新一代的直銷革命而轉變成更踏實、更誠懇、更有系統的方法，藉由組織運作的五大修練與讀者分享，希望面對當前的直銷革命能夠盡一份心力。

（本文作者為創世紀企管專任講師）